பா கே

'இப்போதெல்லாம், பெரும்பாலான மக்கள், தங்களுக்கு தேவையான பொருட்களை நேரடியாக கடைகளுக்கு சென்று வாங்குவது குறைந்து விட்டது போலிருக்கு. 'ஆன்-லைன் ஷாப்பிங்' முறை பெருகிவிட்டது. நெரிசலான பாதைகளிலும், 'சர் சர்' என, இரு சக்கர வாகனத்தில் பறந்து, 'டெலிவரி' செய்யும் ஆட்களை நிறைய பார்க்க முடிகிறது. மக்களுக்கு நேரமின்மையா அல்லது சோம்பேறித்தனமா?' என்று கேட்டார், உ.ஆசிரியர் ஒருவர்.

'நம் ஆபிஸில் உள்ள சிலர் கூட, சாப்பாடு முதல் வீட்டு உபயோக பொருள் வரை தினமும், 'ஸொமோட்டோ' மற்றும் 'அமேசான்' போன்ற 'ஆப்'களில் 'ஆர்டர்' செய்தால் வந்து, 'டெலிவரி' செய்துட்டு போறாங்களே...' என்றேன், நான். 'உண்மை தான், மணி... காலையில், பால் 'பாக்கெட்' முதல், இரவு, மருந்து, மாத்திரை வாங்குவது வரை, 'ஆன்-லைன் ஷாப்பிங்' செய்யும் கலாசாரம் பெருகிவிட்டது...' என்றார், லென்ஸ் மாமா.

அப்போது, அங்கு வந்த, 'மார்க்கெட்டிங்' பிரிவு அதிகாரி ஒருவரிடம் மேற்கூறிய கருத்தை தெரிவித்தார், உ.ஆ., 'ஆன்-லைனில், 'ஆர்டர்' செய்து வாங்குவது உலகம் முழுவதுமே உள்ளது தான். இதற்கிடையில், நேரடியாக பொருட்களை வாங்க செய்வதற்கும், வியாபார நிறுவனங்கள் புதுப்புது யுக்திகளை பயன்படுத்த துவங்கி விட்டன. 'ஒரு பொருளைத் தயாரிப்பது மட்டும் போதாது; அதை வாடிக்கையாளரிடம் வெற்றிகரமாக விற்பனை செய்வதும், பெரிய கலை. உலகம் முழுவதுமுள்ள வியாபாரிகள், வாடிக்கையாளர்களின் தேவை மட்டுமின்றி, அவர்களின் கவனம், மனநிலை, பழக்கம், விருப்பம், அவசர உணர்வு ஆகியவற்றையும் புரிந்துகொண்டு, பல்வேறு விற்பனை உத்திகளைக் கையாள்கின்றனர்.

'கடையில் பொருட்களை அடுக்கி வைப்பது முதல், விலை நிர்ணயம் செய்வது வரை, ஒவ்வொரு செயலுக்கும், விற்பனையை அதிகரிக்கும் நோக்கம் உண்டு. அத்தகைய சுவாரஸ்யமான சில உத்திகளைப் பற்றி சொல்கிறேன்...' என்று ஆரம்பித்தார், அந்த அதிகாரி: ஒரு பொருளின் விலை, 1,000 ரூபாய் என்று நிர்ணயிப்பதற்கு பதிலாக, 999 ரூபாய் என்று விலை வைப்பதை, 'சைக்காலஜிக்கல் பிரைசிங்' எனப்படுகிறது. ஒரு ரூபாய் மட்டுமே குறைவாக இருந்தாலும், ஆயிரம் ரூபாயா என்ற எண்ணத்தை விட, 999 ரூபாய் என்பது, குறைந்த விலையாக மனதில் பதியும்

* விலை முறையே, தலா, 2,000, 5,000, 10,000 ரூபாய் என, மூன்று பொருட்கள் இருந்தால், முதலில் அதிக விலையுள்ள பொருளை வாடிக்கையாளரிடம் காட்டுவர். பின்னர், மற்ற இருபொருளைக் காட்டினால், அதை ஒப்பீட்டளவில் மலிவாகத் தோன்றச் செய்யலாம். இதற்கு, 'ஆங்கரிங்' என்று பெயர்

* பொருளின் கையிருப்பு குறைவாக இருப்பதைக் காட்ட, 'இன்னும் இரண்டு மட்டுமே உள்ளன...' என்று தெரிவிப்பது, 'ஸ்கேர்சிட்டி' உத்தி. பொருள் கிடைக்காமல் போய்விடுமோ என்ற எண்ணத்தை வாடிக்கையாளரிடம் ஏற்படுத்தி, விரைவாக வாங்க துாண்டுவது

* அடுத்து, குறிப்பிட்ட நேரத்திற்குள் வாங்க வேண்டும் என்ற உணர்வை ஏற்படுத்துவது, 'அர்ஜென்சி' உத்தி. 'இன்றிரவு வரை மட்டுமே' அல்லது 'இன்னும் மூன்று மணி நேரம் மட்டுமே' போன்ற அறிவிப்புகள், வாடிக்கையாளரின் முடிவெடுக்கும் வேகத்தை அதிகரிக்கும்

* ஒரு பொருளின், 4,999 ரூபாய் விலையை, இப்போது, 2,499 ரூபாய் என, விலை குறைப்பு செய்வது. இதிலிருந்து பெரிய சேமிப்பு கிடைப்பதாக வாடிக்கையாளரை உணரச் செய்வது. ஆனால், காட்டப்படும் பழைய விலையும், தள்ளுபடி விலையும், உண்மையானதாக இருந்தால் மட்டுமே, இந்த உத்தி பலனளிக்கும்

* ஒரு சட்டை வாங்கினால், 'பெல்ட்' இலவசம், '2,000 ரூபாய்க்கு மேல் வாங்கினால், பரிசு' போன்ற சலுகைகள், கூடுதல் கொள்முதலை துாண்டுகின்றன

* ஒரே ஒரு பொருளை, 500 ரூபாய்க்கு விற்பதற்கு பதிலாக, 'மூன்று பொருள், 1,200 ரூபாய்' என, வழங்குவது, 'பண்டில் பிரைசிங்' எனப்படுகிறது. இந்த உத்தியில், வாடிக்கையாளருக்கு சேமிப்பு கிடைப்பதாகத் தோன்றுவதால், தேவைக்கு அதிகமாக வாங்கும் வாய்ப்பும் ஏற்படும்

* சூப்பர் மார்க்கெட்டுகளில், அத்தியாவசியப் பொருட்களை வெவ்வேறு பகுதிகளில் வைப்பதும், ஒரு விற்பனை உத்திதான். ஒரு பொருளைத் தேடி கடைக்குள் நடக்கும்போது, வழியில் வேறு பல பொருட்களைப் பார்த்து, கூடுதலாக வாங்கும் வாய்ப்பை உருவாக்குவது

* வாடிக்கையாளரின் கண், உயரத்தில் வைக்கப்படும் பொருட்கள் மீது தான் முதலில் கவனத்தை ஈர்க்கும். அதனால், சில நிறுவனங்கள், தங்களுடைய பொருட்களை, அந்த இடத்தில் காட்சிப்படுத்துவதற்கு முக்கியத்துவம் தருகின்றன

* சில கடைகளில், குறிப்பிட்ட வாசனை, மெல்லிய இசையை ஒலிக்க செய்வது, வெளிச்சம் போன்றவையும் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. இவை, கடையின் சூழலை மாற்றி, வாடிக்கையாளர் நீண்ட நேரம் பொருட்களை ஆராய்வதற்கு உதவக் கூடும். இதை, 'அம்பியன்ஸ் மார்க்கெட்டிங்' எனக் குறிப்பிடுவர்

* 'மிக அதிகமாக விற்பனையானது' மற்றும் 'வாடிக்கையாளர்களின் விருப்பம்' போன்ற குறிச்சொற்கள், மற்றவர்களும் இதை வாங்குகின்றனர், நாமும் வாங்குவோம் என்ற நம்பிக்கையை உருவாக்குகின்றன. இதற்கு, 'சோஷியல் புரூப்' என்று பெயர்

* ஒரே பொருளுக்கு, ஏராளமான தேர்வுகளை வழங்கினால், வாடிக்கையாளர்கள் குழப்பமடைவர். அதற்குப் பதிலாக, 'பேசிக், பெஸ்ட் சாய்ஸ், பிரீமியம்' என்ற பெயரில், சில முக்கியத் தேர்வுகளை முன்னிலைப்படுத்துவதால், வாங்கும் முடிவு எடுக்க உதவும்

* உணவகங்களில், பர்கர், பானம், வறுவல் ஆகியவற்றை, தனித்தனியாக வாங்குவதற்குப் பதிலாக, ஒரே, 'காம்போ' தொகுப்பாக வழங்குவது, பிரபலமான உத்தி. இதன் மூலம் வாடிக்கையாளர், ஒரு பொருளுக்குப் பதிலாக, பல பொருட்களை வாங்கக் கூடும்

* சில உயர்தர, 'பிராண்டு'கள், தங்கள் பொருளின் பயன்பாட்டை மட்டும் விளம்பரப்படுத்துவதில்லை. அந்தப் பொருளுடன் தொடர்புடைய அந்தஸ்து, வசதி, அழகு, தனித்துவமான வாழ்க்கை முறை போன்றவற்றையும் விற்பனை செய்கின்றன. இதனால், பொருளின் விலையை விட, அதன் மதிப்பு முக்கியமாகிறது.

இவற்றில் பல உத்திகள், மனிதர்களின் இயல்பான மனவியல் செயல்பாடுகளை அடிப்படையாக கொண்டவை. ஆனால், பொய்யான தள்ளுபடி, போலியான பற்றாக்குறை, மறைக்கப்பட்ட கட்டணம் போன்ற ஏமாற்று முறைகள், நீண்ட காலத்திற்கு உதவாமல், வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கையை இழக்கச் செய்து விடும்.

சிறந்த விற்பனை உத்தி என்பது, வாடிக்கையாளரை ஏமாற்றி வாங்க வைப்பது அல்ல; அவருக்குத் தேவையான பொருளை, சரியான மதிப்பில், நம்பிக்கையுடன் வாங்கச் செய்வது தான்.

- என்று கூறி முடித்தார், அந்த அதிகாரி. வியாபாரத்தில் இவ்வளவு சூட்சுமங்கள் இருக்கிறதா என்று வியந்தேன், நான். 'கடந்த, 2017ல், நடிகர், சிவகார்த்திகேயன் நடித்த, வேலைக்காரன் என்ற படத்தில் இதே கருத்தை அடிப்படையாக வைத்து, 'கடுமையாக உழைப்பதை விட, 'ஸ்மார்ட்'டாக உழைத்தால் வியாபாரத்தை பெருக்கலாம்...' என்று ஒரு, 'டயலாக்' வரும். அது, உண்மை தான் போலிருக்கு...' என்றார், லென்ஸ் மாமா.